Воронка продаж и увеличение входящего трафика

Нынешний век положил начало информационной эры в эволюции человечества. Развитие информационных технологий и глобальных телекоммуникаций отразилось на всем современном обществе, во всех сферах нашей деятельности. Интернет изменяет все вокруг. Изменились и многие методы ведения бизнеса. Наша статья — о некоторых инновациях в сфере продаж и практической выгоде, которую они нам дают.

Воронка продаж: эффективный маркетинговый инструмент

Процесс продажи любого товара состоит из ряда последовательных этапов – начиная с поиска потенциальных покупателей, и заканчивая самой продажей товара. В силу разных причин, количество потенциальных покупателей на каждом из этапов уменьшается (отсеивается) по сравнению с предыдущим этапом. Графическое изображение такого процесса напоминает собой воронку. Отсюда и название – «воронка продаж».

Для примера на рисунке 1 представлена классическая воронка продаж, где по горизонтали отображается количество привлеченных клиентов на каждом из этапов продажи, а сверху вниз по вертикали – поочередно все этапы процесса продажи (превращения клиента в покупателя):

1) поиск потенциальных клиентов («холодные звонки», почтовые рассылки, реклама в СМИ и т.п.);

2) установление контакта с потенциальным клиентом;

3) представление клиенту товара (презентация);

4) согласование условий договора купли-продажи;

5) подписание договора купли-продажи;

6) оплата счета-фактуры;

7)отгрузка (выдача) товара.

В интернет-продажах часто используется название «воронка конверсии», которая отображает последовательное изменение количества пользователей сайта в процессе конверсии — от посещения клиентом сайта до покупки им предлагаемой продукции.

Воронка продаж в бизнесе успешно используется уже довольно давно, особенно за рубежом. Она наглядно показывает, как маркетинг приводит клиента собственно к покупке, т.е. превращает его из потенциального покупателя в реального. Это удобный инструмент для планирования и анализа процесса продаж на любом из его этапов. Причем, воронка продаж может быть выстроена как для компании в целом, так и для каждого отдельного менеджера. Она может строиться как вручную, так и автоматически – для этого разработан целый ряд специальных компьютерных программ.

Конечно, в первую очередь такой инструмент нужен руководителю. Если, например, количество потенциальных покупателей вашей продукции на первом этапе было 93 человека (рис.1), а на втором этапе (установление контакта) осталось только 59, то, возможно, менеджер по продажам где-то недоработал, а может для вашей компании такая ситуация – вполне нормальная, плановая. Во всяком случае, вы, как руководитель, должны владеть этой информацией, анализировать ее и управлять процессом. Этот инструмент можно также эффективно использовать для управления персоналом – анализируя и сравнивая воронки продаж отдельных сотрудников.

Какие же существуют возможности для оптимизации воронки? Как, например, расширить ее «диаметр» (другими словами — увеличить число клиентов)? Как уменьшить «конусность» воронки, приблизить ее по форме к «трубе» (т.е. провести всех потенциальных покупателей через все этапы с минимумом потерь)? Об этом мы и поговорим.

Революционные изменения: «входящий маркетинг» вместо «исходящего»

Еще лет 10 назад никто не осмелился бы оспаривать преимущества основных способов привлечения клиентов, разработанных теоретиками традиционного маркетинга (Ф. Котлером, Т. Левиттом, М. Портером и др.) и успешно применяемых на практике крупнейшими акулами мирового бизнеса. Применительно к нашей воронке продаж – на этапах превращения потенциального покупателя в реального покупателя — эти способы нам хорошо известны: холодные звонки потенциальным клиентам, рекламные рассылки, раздача рекламных листовок, наружная реклама, телемаркетинг, реклама на радио, телевидении, в печатных СМИ, презентации, переговоры с клиентами и т.д. Этот традиционный маркетинг еще называют «исходящим маркетингом».

Однако стремительное развитие информационных технологий и Интернета смогли пошатнуть казалось бы незыблемые устои классического «исходящего маркетинга». На смену ему пришел так называемый «входящий маркетинг», основанный на методах и инструментах электронной коммерции.

Термин «входящий маркетинг» (inbound marketing) в 2005 году придумал и ввел в широкое употребление создатель IT-компании HubSpot Брайан Халлигэн, который, примерно так определил его стратегию:

создайте целевую страницу/сайт для продажи своей продукции;
привлеките входящий трафик на свою страницу/сайт;
преобразуйте посетителя страницы/сайта в потенциального покупателя;
преобразуйте потенциального покупателя в реального покупателя;
преобразуйте покупателя в лояльного покупателя;
постоянно анализируйте и совершенствуйте все свои действия.

Принципиальным отличием «входящего маркетинга» является то, что не вы ищете клиентов, а клиенты находят вас. Поначалу «входящий маркетинг» был исключительно прерогативой Интернет-коммерции. Однако постепенно он превратился в современный универсальный инструмент для любого вида торговли – будь то продажи он-лайн или офф-лайн, оптовые или розничные, продажи любых видов продукции – промышленной, продуктовой или информационной. Это соответствующим образом отразилось и на терминологии в сфере продаж. Например, здесь все чаще можно услышать термин «лид» вместо «потенциальный покупатель», а «входящий трафик» подразумевает также входящий поток потенциальных клиентов.

Преимущества «входящего маркетинга»

Во-первых, он более технологичен и эффективен, чем «исходящий». Такие методы традиционного маркетинга, как «холодные звонки», почтовые рассылки не являются целенаправленными, они часто срабатывают вхолостую. Кроме того, традиционная реклама «исходящего маркетинга» становится все менее эффективной. Старые методы плохо работают в новые времена. И наоборот, во «входящем маркетинге» люди сами идут к вам, проявляя интерес к вашему контенту, и с большей вероятностью становятся потенциальными покупателями.

Во-вторых, «входящий маркетинг» менее затратный, чем «исходящий маркетинг». Рекламная кампания по методике «входящего маркетинга» составляет примерно 60% стоимости традиционной рекламной кампании.

Благодаря своим достоинствам «входящий маркетинг» все шире внедряется в практику, особенно в малом и среднем бизнесе. Это — путь к реальному росту ваших продаж.

Увеличение входящего трафика: эффективный способ расширения «воронки»

Итак, проникнувшись верой в замечательные возможности «входящего маркетинга», вы создали сайт для продвижения продаж своей продукции. Что дальше?

Одним из основополагающих принципов и задач «входящего маркетинга» является увеличение входящего трафика. Для того, чтобы привлечь клиентов на сайт, уже недостаточно простого размещения баннеров и контекстной рекламы. Современные маркетологи часто создают целые сценарии вовлечения посетителей.

Какими же способами можно увеличить входящий трафик?

Привлечь посетителей на сайт можно, в первую очередь, качественным и полезным контентом: интересными статьями, обучающими и развлекающими материалами, видео, аудио, электронными книгами и т.п. Это можно сделать с помощью блога.

Следующим важным шагом является поисковая оптимизация контента (SEO).

Желательно, чтобы ваш контент не только способствовал посетителям сделать покупку, но также стимулировал их поделиться полученной информацией с другими людьми. Поэтому посетителям сайта следует предоставить возможности передать в социальные сети (Facebook, Twitter, ВКонтакте и др.) сведения своим друзьям о вашем контенте. Это несомненно положительно отразится на входящем трафике.

Интеграция всех указанных выше способов сможет увеличить входящий трафик и, как следствие — число потенциальных покупателей и количество продаж. Эффективность вашего бизнеса увеличится. Ваша воронка продаж расширится и превратится в «бездонное ведро». Пользуйтесь на здоровье!

Что делать для того, чтобы входящий поток посетителей преобразовать в реальных покупателей – тема этой статьи. Следите за нашими новостями.

Вернуться назад