Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Системний консалтинг
Нинішнє століття поклало початок інформаційної ери в еволюції людства. Розвиток інформаційних технологій та глобальних телекомунікацій відбився на всьому сучасному суспільстві, у всіх сферах нашої діяльності. Інтернет змінює все навколо. Змінилися й багато методів ведення бізнесу. Наша стаття — про деякі інновації у сфері продажів та практичну вигоду, яку вони нам дають.
Воронка продаж: ефективний маркетинговий інструмент
Процес продажу будь-якого товару складається з низки послідовних етапів – починаючи з пошуку потенційних покупців, і закінчуючи самим продажем товару. З різних причин, кількість потенційних покупців на кожному з етапів зменшується (відсіюється) порівняно з попереднім етапом. Графічне зображення такого процесу нагадує собою воронку. Звідси й назва – «воронка продажів».
Для прикладу на рисунку 1 представлена класична воронка продаж, де по горизонталі відображається кількість залучених клієнтів на кожному з етапів продажу, а зверху вниз по вертикалі – послідовно всі етапи процесу продажу (перетворення клієнта на покупця):
1) пошук потенційних клієнтів («холодні дзвінки», поштові розсилки, реклама в ЗМІ тощо);
2) встановлення контакту з потенційним клієнтом;
3) представлення клієнту товару (презентація);
4) погодження умов договору купівлі-продажу;
5) підписання договору купівлі-продажу;
6) оплата рахунку-фактури;
7) відвантаження (видача) товару.
В інтернет-продажах часто використовується назва «воронка конверсії», яка відображає послідовну зміну кількості користувачів сайту в процесі конверсії — від відвідування клієнтом сайту до покупки ним запропонованої продукції.
Воронка продаж у бізнесі успішно використовується вже досить давно, особливо за кордоном. Вона наочно показує, як маркетинг приводить клієнта власне до покупки, тобто перетворює його з потенційного покупця на реального. Це зручний інструмент для планування та аналізу процесу продажів на будь-якому з його етапів. Причому, воронка продажів може бути вибудувана як для компанії в цілому, так і для кожного окремого менеджера. Вона може будуватися як вручну, так і автоматично – для цього розроблено цілий ряд спеціальних комп'ютерних програм.
Звичайно, в першу чергу такий інструмент потрібен керівнику. Якщо, наприклад, кількість потенційних покупців вашої продукції на першому етапі була 93 особи (мал.1), а на другому етапі (встановлення контакту) залишилося тільки 59, то, можливо, менеджер з продажу десь недопрацював, а може для вашої компанії така ситуація – цілком нормальна, планова. У всякому разі, ви, як керівник, повинні володіти цією інформацією, аналізувати її та управляти процесом. Цей інструмент можна також ефективно використовувати для управління персоналом – аналізуючи та порівнюючи воронки продаж окремих співробітників.
Які ж існують можливості для оптимізації воронки? Як, наприклад, розширити її «діаметр» (іншими словами – збільшити кількість клієнтів)? Як зменшити «конусність» воронки, наблизити її за формою до «труби» (тобто провести всіх потенційних покупців через усі етапи з мінімумом втрат)? Про це ми й поговоримо.
Революційні зміни: «вхідний маркетинг» замість «вихідного»
Ще років 10 тому ніхто б не наважився заперечувати переваги основних способів залучення клієнтів, розроблених теоретиками традиційного маркетингу (Ф. Котлером, Т. Левіттом, М. Портером та ін.) і успішно застосовуваних на практиці найбільшими акулами світового бізнесу. Стосовно нашої воронки продажів – на етапах перетворення потенційного покупця на реального покупця – ці способи нам добре відомі: холодні дзвінки потенційним клієнтам, рекламні розсилки, роздача рекламних листівок, зовнішня реклама, телемаркетинг, реклама на радіо, телебаченні, у друкованих ЗМІ, презентації, переговори з клієнтами тощо. Цей традиційний маркетинг ще називають «вихідним маркетингом».
Однак стрімкий розвиток інформаційних технологій та Інтернету змогли похитнути, здавалося б, непорушні підвалини класичного «вихідного маркетингу». На зміну йому прийшов так званий «вхідний маркетинг», заснований на методах та інструментах електронної комерції.
Термін «вхідний маркетинг» (inbound marketing) у 2005 році вигадав і ввів у широке вживання засновник IT-компанії HubSpot Брайан Галліган, який приблизно так визначив його стратегію:
Принциповою відмінністю «вхідного маркетингу» є те, що не ви шукаєте клієнтів, а клієнти знаходять вас. Спочатку «вхідний маркетинг» був виключно прерогативою Інтернет-комерції. Однак поступово він перетворився на сучасний універсальний інструмент для будь-якого виду торгівлі – чи то продажі онлайн або офлайн, оптові чи роздрібні, продажі будь-яких видів продукції – промислової, продуктової чи інформаційної. Це відповідним чином відобразилося і на термінології у сфері продажів. Наприклад, тут все частіше можна почути термін «лід» замість «потенційний покупець», а «вхідний трафік» має на увазі також вхідний потік потенційних клієнтів.
Переваги «вхідного маркетингу»
По-перше, він більш технологічний та ефективний, ніж «вихідний». Такі методи традиційного маркетингу, як «холодні дзвінки», поштові розсилки не є цілеспрямованими, вони часто спрацьовують вхолосту. Крім того, традиційна реклама «вихідного маркетингу» стає все менш ефективною. Старі методи погано працюють у нові часи. І навпаки, у «вхідному маркетингу» люди самі йдуть до вас, проявляючи інтерес до вашого контенту, і з більшою ймовірністю стають потенційними покупцями.
По-друге, «вхідний маркетинг» є менш витратним, ніж «вихідний маркетинг». Рекламна кампанія за методикою «вхідного маркетингу» становить приблизно 60% вартості традиційної рекламної кампанії.
Завдяки своїм перевагам «вхідний маркетинг» все ширше впроваджується в практику, особливо в малому та середньому бізнесі. Це — шлях до реального зростання ваших продажів.
Збільшення вхідного трафіку: ефективний спосіб розширення «лійки»
Отже, пройнявшись вірою в чудові можливості «вхідного маркетингу», ви створили сайт для просування продажів своєї продукції. Що далі?
Одним із основоположних принципів та завдань «вхідного маркетингу» є збільшення вхідного трафіку. Для того, щоб залучити клієнтів на сайт, вже недостатньо простого розміщення банерів та контекстної реклами. Сучасні маркетологи часто створюють цілі сценарії залучення відвідувачів.
Якими ж способами можна збільшити вхідний трафік?
Залучити відвідувачів на сайт можна, в першу чергу, якісним та корисним контентом: цікавими статтями, навчальними та розважальними матеріалами, відео, аудіо, електронними книгами тощо. Це можна зробити за допомогою блогу.
Наступним важливим кроком є пошукова оптимізація контенту (SEO).
Бажано, щоб ваш контент не тільки сприяв тому, щоб відвідувачі зробили покупку, але також стимулював їх поділитися отриманою інформацією з іншими людьми. Тому відвідувачам сайту слід надати можливості передати в соціальні мережі (Facebook, Twitter, ВКонтакте тощо) відомості своїм друзям про ваш контент. Це, безсумнівно, позитивно позначиться на вхідному трафіку.
Інтеграція всіх зазначених вище способів зможе збільшити вхідний трафік і, як наслідок — число потенційних покупців і кількість продажів. Ефективність вашого бізнесу зросте. Ваша воронка продажів розшириться і перетвориться на «бездонне відро». Користуйтеся на здоров'я!
Що робити, щоб перетворити вхідний потік відвідувачів на реальних покупців? тема цієї статті.Слідкуйте за нашими новинами.
Ця Політика конфіденційності персональних даних (далі — Політика конфіденційності) поширюється на всю інформацію, яку містить сайт (далі — ), розташований за доменним ім’ям (а також у його субдоменах),
може отримати про Користувача під час користування сайтом (а також його субдоменами), його програмами та його продуктами.
1.1 У цій Політиці конфіденційності використовуються такі терміни:
1.1.1. «Адміністрація сайту» (далі – Адміністрація) – уповноважені співробітники на керування сайтом, які організують та (або) здійснюють обробку персональних даних, а також визначають цілі обробки
персональних даних, перелік персональних даних, що підлягають обробці, дії (операції), що здійснюються з персональними даними.
1.1.2. «Персональні дані» — будь-яка інформація, що стосується прямо або опосередковано визначеної або такої, що може бути визначена, фізичної особи (суб'єкта персональних даних).
1.1.3. «Обробка персональних даних» — будь-яка дія (операція) або сукупність дій (операцій), що вчиняються з використанням засобів автоматизації або без використання таких засобів з персональними даними, включаючи збір,
запис, систематизація, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), вилучення, використання, передача (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення, знищення персональних
даних.
1.1.4. «Конфіденційність персональних даних» — обов’язкова для дотримання Оператором або іншою особою, яка отримала доступ до персональних даних, вимога не допускати їх поширення без згоди суб’єкта персональних даних
або наявності іншої законної підстави.
1.1.5. «Сайт» — це сукупність взаємопов'язаних веб-сторінок, розташованих у мережі Інтернет за унікальною адресою (URL): https://1001-lead.agency, а також його субдомени.
«Субдомени» – це сторінки або сукупність сторінок, розташовані на доменах третього рівня, що належать сайту, а також інші тимчасові сторінки, внизу яких вказана контактна інформація Адміністрації
1.1.5. «Користувач сайту» (далі – Користувач) – особа, яка має доступ до сайту через мережу Інтернет та використовує інформацію, матеріали та продукти сайту. .
1.1.7. «Cookies» — невеликий фрагмент даних, надісланий веб-сервером і збережений на комп'ютері користувача, який веб-клієнт або веб-браузер щоразу пересилає веб-серверу в HTTP-запиті при спробі відкрити сторінку відповідного
сайту.
1.1.8. «IP-адреса» — унікальна мережева адреса вузла в комп'ютерній мережі, через яку Користувач отримує доступ на .
2.1. Використання сайту Користувачем означає згоду з цією Політикою конфіденційності та умовами обробки персональних даних Користувача.
2.2. У разі незгоди з умовами Політики конфіденційності Користувач повинен припинити використання сайту. .
2.3. Ця Політика конфіденційності застосовується до сайту . не контролює та не несе відповідальності за сайти третіх осіб, на які Користувач може перейти за посиланнями, доступними на сайті .
2.4. Адміністрація не перевіряє достовірність персональних даних, що надаються Користувачем.
3.1. Ця Політика конфіденційності встановлює зобов'язання Адміністрації щодо нерозголошення та забезпечення режиму захисту конфіденційності персональних даних, які Користувач надає на запит Адміністрації
при реєстрації на сайті або при підписці на інформаційну e-mail розсилку.
3.2. Персональні дані, дозволені до обробки в рамках цієї Політики конфіденційності, надаються Користувачем шляхом заповнення форм на сайті і включають у себе наступну інформацію:
3.2.1. прізвище, ім'я, по батькові Користувача;
3.2.2. контактний телефон Користувача;
3.2.3. адреса електронної пошти (e-mail)
3.2.4. місце проживання Користувача (за необхідності)
3.2.5. фотографію (за потреби)
3.3. захищає Дані, що автоматично передаються при відвідуванні сторінок:
— IP-адреса;
— інформація з файлів cookie;
— інформація про браузер
— час доступу;
— реферер (адреса попередньої сторінки).
3.3.1. Вимкнення файлів cookie може призвести до неможливості доступу до частин сайту, що потребують авторизації.
3.3.2. здійснює збір статистики про IP-адреси своїх відвідувачів. Ця інформація використовується з метою запобігання, виявлення та вирішення технічних проблем.
3.4. Будь-яка інша персональна інформація, не обумовлена вище (історія відвідувань, використовувані браузери, операційні системи тощо), підлягає надійному зберіганню та нерозповсюдженню, за винятком випадків, передбачених у п.п.
5.2. цієї конфіденційної політики.
4.1. Персональні дані Користувача Адміністрація може використовувати з метою:
4.1.1. Ідентифікації Користувача, зареєстрованого на сайті для його подальшої авторизації.
4.1.2. Надання Користувачеві доступу до персоналізованих даних сайту. .
4.1.3. Встановлення зворотного зв'язку з Користувачем, включаючи надсилання повідомлень, запитів щодо використання сайту, обробку запитів та звернень від Користувача.
4.1.4. Визначення місця перебування Користувача для забезпечення безпеки, запобігання шахрайству.
4.1.5. Підтвердження достовірності та повноти персональних даних, наданих Користувачем.
4.1.6. Створення облікового запису для використання частин сайту, якщо Користувач надав згоду на створення облікового запису.
4.1.7. Повідомлення Користувача електронною поштою.
4.1.8. Надання Користувачеві ефективної технічної підтримки при виникненні проблем, пов'язаних з використанням сайту. .
4.1.9. Надання Користувачеві за його згодою спеціальних пропозицій, нової розсилки та інших відомостей від імені сайту. .
5.1. Обробка персональних даних Користувача здійснюється без обмеження строку, будь-яким законним способом, у тому числі в інформаційних системах персональних даних з використанням засобів автоматизації чи без їх використання
таких коштів.
5.2. Персональні дані Користувача можуть бути передані уповноваженим органам державної влади України лише з підстав та в порядку, встановлених законодавством України.
5.3. У разі втрати або розголошення персональних даних Адміністрація має право не інформувати Користувача про втрату або розголошення персональних даних.
5.4. Адміністрація вживає необхідних організаційних та технічних заходів для захисту персональної інформації Користувача від неправомірного або випадкового доступу, знищення, зміни, блокування, копіювання, поширення,
а також від інших неправомірних дій третіх осіб.
5.5. Адміністрація спільно з Користувачем вживає всіх необхідних заходів для запобігання збиткам або іншим негативним наслідкам, спричиненим втратою або розголошенням персональних даних Користувача.
6.1. Користувач має право:
6.1.1. Приймати вільне рішення щодо надання своїх персональних даних, необхідних для використання сайту, та надавати згоду на їх обробку.
6.1.2. Оновити, доповнити надану інформацію про персональні дані у разі зміни цієї інформації.
6.1.3. Користувач має право на отримання від Адміністрації інформації, що стосується обробки його персональних даних, якщо таке право не обмежено відповідно до законів. Користувач має право вимагати від Адміністрації
уточнення його персональних даних, їх блокування або знищення у разі, якщо персональні дані є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або не є необхідними для заявленої мети обробки,
а також вживати передбачених законом заходів для захисту своїх прав. Для цього достатньо повідомити Адміністрацію за вказаною E-mail адресою.
6.2. Адміністрація зобов'язана:
6.2.1. Використовувати отриману інформацію виключно для цілей, зазначених у п. 4 цієї Політики конфіденційності.
6.2.2. Забезпечити збереження конфіденційної інформації в таємниці, не розголошувати без попереднього письмового дозволу Користувача, а також не здійснювати продаж, обмін, опублікування, або розголошення іншими можливими способами
переданих персональних даних Користувача, за винятком п.п. 5.2. цієї Політиці Конфіденційності.
6.2.3. Вживати заходів обережності для захисту конфіденційності персональних даних Користувача згідно з порядком, зазвичай використовуваним для захисту такого роду інформації, що існує в діловому обороті.
6.2.4. Здійснити блокування персональних даних, що належать відповідному Користувачеві, з моменту звернення чи запиту Користувача, або його законного представника чи уповноваженого органу із захисту прав суб'єктів
персональних даних на період перевірки, у разі виявлення недостовірних персональних даних або неправомірних дій.
7.1. Адміністрація, яка не виконала свої зобов'язання, несе відповідальність за збитки, зазнані Користувачем у зв'язку з неправомірним використанням персональних даних, відповідно до законодавства України,
за винятком випадків, передбачених п.п. 5.2. та 7.2. цієї Політики конфіденційності.
7.2. У разі втрати або розголошення Конфіденційної
Оновлено:
13.07.2022
