Волшебный метод увеличения продаж

Люди, соприкасающиеся с миром торговли, рано или поздно начинают задаваться вопросом о том, как увеличить объем продаж, не вкладывая при этом в бизнес дополнительные средства. Решение очень простое – нужно использовать систему допродаж, именуемую английским словом cross-sell.

Суть системы cross-sell.

Не секрет, что человеческая психология устроена довольно интересным образом. Совершив одну покупку, ощутив удовольствие от самого процесса приобретения, клиент становится «уязвимым», более доверчивым и добродушным. В результате он с большей долей вероятности согласится приобрести что-то «в нагрузку», чем новоприбывший покупатель. Если же в дополнение предлагается товар со скидкой в 35-50%, при этом дополняющий основное приобретение, около 25% клиентов с радостью совершат дополнительную покупку. Вот эту особенность человеческой психологии и следует использовать в торговле.

Ярким примером использования системы cross-sell является сеть «Макдональдс». Обратите внимание, если клиент заказал порцию картошки, продавец обязательно поинтересуется, не желает ли заказчик получить еще напиток или десерт. Это не элементарная вежливость, а внедрение в жизнь системы допродаж. То же самое можно наблюдать в других кафе, ресторанах, магазинах. Даже в интернет-продажах можно заметить активное использование технологии cross-sell. Например, решив купить книгу в интернет-магазине, вы в обязательном порядке получите заманчивое предложение приобрести еще одну с хорошей скидкой.

Виды дополнительных продаж.

Как видите, данная система активно используется в торговле и приносит замечательные плоды. Большим плюсом cross-sell считается тот факт, что не нужно делать никаких дополнительных вложений или прикладывать чрезвычайные усилия. С помощью данной технологии можно продать клиенту, как сопутствующий товар, так и подобный, но более дорогой.

Как подтолкнуть посетителя выбрать более дорогой товар? Приведем простой пример. Если у вас есть клиент, желающий приобрести, скажем, планшет, вы можете порекомендовать ему более дорогую модель, описав ее преимущества, сравнивая с более дешевой. В человеческой природе заложено стремление к совершенству. Вот и ваш покупатель наверняка захочет владеть более качественным, современным или просто модным планшетом. Неважно в чем преимущество товара – важно как вы это преподнесете.

Так же обстоит ситуация с продуктами питания, одеждой или любимы другими вещами. Никакого обмана – просто предлагайте более дорогую альтернативу, показывая товар в выгодном свете и подчеркивая его сильные стороны.

Подобным образом можно продать сопутствующий товар. Например, если вы продаете телефон, можно посоветовать купить наушники, в которых просто удивительное качество звука, дополнительную память или удобный чехол. Вариантов таких дополнительных товаров великое множество. Кровать с ортопедическим матрасом, чай с конфетами и лимоном, кольцо с подарочной коробочкой – подходите к процессу творчески и сума в чеке удвоится.

Еще одни вариант применения системы cross-sell – продажа большего количества товара. С таким использованием технологии мы встречаемся сплошь и рядом. Представьте, покупаете вы в магазине бутылочку воды. Продавец начинает оформлять покупку, а затем как бы невзначай упоминает, что сейчас проходит акция и если приобрести две бутылки, то третья прилагается в подарок. И вот – волшебным образом вы покупаете намного большее количество воды, чем планировали изначально.

Аналогично можно представить ситуацию с другой продукцией, особенно если она предназначена для подарка. Продавцы, предлагая большее количество товара, подчеркивают выгоду покупателю, а последний не может устоять перед соблазном. Например, в любом продовольственном магазине на полках располагаются коробки конфет разных размеров, причем большая коробочка по цене дешевле, чем две маленькие.

Еще больше система допродаж эффективна, если используются все вышеописанные методы одновременно. Магазины увеличивают свою прибыль, предлагая клиентам красивые упаковки для товаров, подходящие аксессуары, большее число товара со скидкой. И, как не удивительно, все это приносит весьма и весьма ощутимую прибыль.

Вот несколько советов по использованию cross-sell:

Предлагайте доставку (желательно быструю).
В зависимости от заказов можно предоставлять техническое сопровождение.
Контролируйте объемы. Предлагайте систему «чем больше – тем дешевле».
Автоматизируйте систему заказов. Например, оформляя покупку через он-лайн формы, клиент экономит ваши деньги (нет нужды платить зарплату оператору на телефоне и аренду помещений).
Планируйте работу. Можно за доплату предоставлять услугу «Срочный заказ» или брать пеню за отмену покупки.
Многие магазины предлагают товар в кредит. Это одновременно увеличивает товарооборот и приносит дополнительный процент к продажам.
Для привлечения клиентов можно предлагать несколько вариантов товара, но с некоторыми различиями – разного цвета, комплектации и т.п.
Не следует забывать о предоставлении гарантии.
Проводите акции, не стесняйтесь предлагать бонусы. Это «сладости», которые всегда привлекают муравьев-покупателей.

Помните, что товары у всех продавцов почти одинаковые. Однако, предлагая дополнительные услуги, бонусы, акции можно заработать себе авторитет и тем самым, привлечь больше клиентов. У вас должна быть своя «изюминка», свой фирменный стиль, которые вместе с технологией cross-sell обеспечат успех вашему бизнесу.

Вернуться назад