Как сделать из потенциальных клиентов реальных

Каким бы хорошим не был ваш товар или услуги, если вы не можете сделать из потенциальных клиентов реальных, успеха не видать.

Предположим, Ваш сайт или оффлайн-магазин ежедневно посещает до 10 000 человек. Казалось бы, огромная цифра! Но никто не покупает предложенных товаров. И наша задача понять, почему так происходит. Необходимо активно работать над конверсией в воронке продаж и устранять все возможные резкие срезы в потере клиентов. Разумеется каждый бизнес требует своего анализа и проработки, но основные моменты мы разберем.

Если подобная ситуация Вам знакома, значит что-то Вы делаете неправильно. Давайте рассмотрим некоторые приемы, которые могут превратить пассивных посетителей в реальных клиентов:

Прежде всего, чтобы стать мастером продаж, необходимо работать над собой. Сегодня благодаря интернету, людям доступно множество книг по бизнесу. И вот в чем парадокс: многие их читают, но от этого не становятся гуру продаж. Почему? Несмотря на то, что знания – это фундамент любой деятельности, рано или поздно они забываются. Их необходимо применять на практике и тем самым превращать в умения и навыки до тех пор, пока они уже не станут привычкой.
Что касается знаний, Вы должны иметь четкое представление о том, кто Ваша целевая аудитория (пол, возраст, интересы, уровень зарплаты, потребности и т.д.). Имея в распоряжении эту информацию, Вы уже начинаете путь к достижению успеха, и конверсия из потенциальных в реальные клиенты не заставит себя ждать.
Секрет любой продажи состоит в том, чтобы убедить другого человека хотеть чего-то, что Вы предлагаете. Невозможно убедить другого человека в чем-либо, если Вы сами не уверены в своем товаре. Такая ситуация повсеместна в случае, если продающий работает «на дядю».
Даже безупречный продукт может «погибнуть» под тяжестью неправильно презентованной компании, которая занимается его реализацией.
Конверсия из потенциальных в реальные клиенты начинается с доверия к человеку, который предлагает товар или услугу. Приготовьтесь стать для клиента не просто продавцом, а ценным советчиком, внимательным, понимающим, подбадривающим.
Заставьте клиентов покупать немедленно. Создайте ажиотаж вокруг Вашего товара. Этого можно добиться несколькими способами:
1. Ограниченность предложения во времени. «Только сегодня скидка на продукцию 20%».
2. Продажа товара или предложение об услуге действует лишь неделю.
3. Ограниченное количество товаров. «Осталось всего 5 билетов на шоу».
Побудите клиента действовать здесь и сейчас. Объясните ему, что Ваше предложение – настоящий подарок судьбы, большая удача, и вряд ли когда-нибудь у него будет такая же возможность получить столь выгодное предложение. Убедите, что любая проволочка («я подумаю», «мне надо посоветоваться с женой», и т.д.) неуместна, она приведет к потерям.
Научитесь реагировать на желания клиента как можно быстрее. Реальные клиенты – это те люди, которые уже приобрели Ваш товар или услугу, а не те, кто только собирается это сделать. Готовность – это еще не результат. Ожидание, неудобства, связанные с оформлением заказа способны уничтожить все Ваши предыдущие старания. Клиенты просто уйдут искать такое же предложение к конкурентам. Поэтому запомните золотое правило – покупать должно быть легко! Особенно это касается оформлений заказов в Интернет магазинах. Необходимо сделать все возможное, чтобы клиентов обслуживали своевременно, вежливо и профессионально.
Не оказывайте на клиента сильного психологического давления. Разбавляйте свою речь шутками, улыбкой, советами. При этом не стоит бояться быть навязчивым. Не каждый клиент готов совершить покупку немедленно, многие приходят в такую готовность после короткого разговора, кто-то – спустя несколько месяцев. Не стоит списывать со счетов тех клиентов, которые в этот раз не совершили покупку. Продолжайте работать над формированием их положительного решения.
Как утверждает специалист по онлайн-бизнесу Терри Дин в своей статье «Как превратить потенциальных клиентов в реальных», люди страшатся перемен и испытывают некий дискомфорт, приобретая новую вещь. Поэтому задача мастера продаж убедить клиента, что предлагаемый товар или услуга – это не перемена в его жизни или трата, а «наращивание комфорта» и приобретение.
Предлагая товар или услугу клиенту, Вы должны, прежде всего, вызвать у него интерес. Предложение должно сулить ему выгоду, оно должно удовлетворить его потребности. Как рассказывает Филиппов С.Г. в своей книге «Продажи вверх. Методика sales», если Вы хотите убедить человека рассмотреть Ваш товар или услугу, приводите в чувство его эмоции: страх, тщеславие или жадность.
1. Страх: «Приобретая товар в другой компании, вы переплачиваете».
2. Тщеславие: «Вы можете себе это позволить».
3. Жадность: «Это очень выгодное предложение, вы сэкономите».
Выясняйте потребности. С этой целью используйте открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет».
Презентация товаров или услуг играет важную роль в завоевании реальных клиентов. Цель любой презентации – вызывать благоприятные эмоции у слушателя, и здесь очень важно не только то, что Вы говорите, но и то, как говорите, где и когда.
Конверсия из потенциальных в реальные клиенты начинается с Вашего личного отношения к своей работе. Продажи должны приносить Вам удовольствие. Когда процесс продаж превращается в рутину, нужно поднимать себе планку, увеличивать показатели. Мастер продаж всегда должен чувствовать себя кем-то вроде охотника и получать от своей деятельности максимум наслаждения.

Если Вы желаете узнавать о новых статьях про успех и достижение целей подпишитесь на мою рассылку. СПАМА НЕ БУДЕТ! Гарантирую! Вы в праве отписаться в любое время!

Вернуться назад