Двухшаговая модель продаж и как использовать front-end и back-end продукты

Обычно реклама создается для того, чтобы напрямую информировать потенциальных клиентов о продуктах или услугах. Изначально делается расчет на то, что клиент при виде такой рекламы должен тут же совершить покупку. Это пример одношаговой продажи, т.е. в один шаг (одно касание). Но с учетом привыкшей к всевозможным рекламным воздействиям публике, в наше время очень сложно зацепить кого-то с одного касания. Сегодня существуют схемы продаж построенные на многошаговых касаниях, которые работают в разы эффективнее, чем в одно касание.

Мы разберем способ работы в два касания. В последнее время существует очень много примеров двухшаговых моделей продаж. Возьмем к примеру организации предлагающие услуги на рынке «Форекс» или сайты по изучению иностранных языков. Обычно они предлагают бесплатную книгу или брошюру, а также бесплатное посещение семинара или первого урока.

В первом касании предлагают что-то бесплатное в качестве пробы:

Пробники и тест-драйвы;
Бесплатные консультации;
Бесплатные первые уроки;
Бесплатные аудио- и видеозаписи семинаров;
Брошюры и книги в подарок;
Урезанная (ограниченная) версия продукта;
Бесплатная демонстрация продукта;
Недорогой ознакомительный продукт.

Затем, во втором касании, когда Вы имеете возможность оценить их качество и сервис – Вы расположены более доверительно и Вам предлагают продукт уже с какой-то минимальной стоимостью. Тут стоит задача уже хоть что-нибудь продать. Кроме того, Вы уже проявили интерес в первый раз, а значит, Вы уже являетесь заинтересованной целевой аудиторией и расположены к покупке легче, чем в одношаговой системе. Разумеется, не все купят, но конверсия может быть 1-10%, а это лучше, чем ничего. По сути, мы в первом касании оплачиваем внимание клиентов к нам и ничего за это не получаем. Это и нормально – всё равно все клиенты покупателями не станут. Но это и не нужно, т.к. дальше запускается механизм многошаговых касаний, который приведет к ещё большей конверсии, но об этом мы поговорим в следующих статьях.

Нам же нужно понять, что мы можем рекламировать как очень дешевое и привлекательное – это будет наш front-end-продукт. Т.е. продукт на который по рекламе отреагирует (позвонит, прейдет, зайдет на сайт) наш потенциальный клиент. Продукты категории front-end изначально предназначены не для получения прибыли в нашем бизнесе, т.к. они бесплатные или дешевые, а для привлечения клиентов. Вeck-end-продукты – это продукты, за счет которых компания и получает основную долю доходов.

Например, в супермаркеты привлечение часто делают за счет самых востребованных продуктов (хлеб, молоко, сыр, мясо и пр.), а когда вы приходите за самым необходимым — вы покупаете ещё и всё что попадается на глаза «по ходу». В результате на выходе у вас не только почти под верх забитая корзина, но и почти пустой кошелек. В «Макдонолдсе» front-end-продукты – это гамбургеры, а картошка, пирожки и напитки это beck-end-продукты. Именно на них и зарабатывает ресторан. Поэтому на рекламе «Макдоналдса» можно увидеть вкусные и аппетитные гамбургеры, а при посещении Вам предлагают приобрести картошку, напитки, кетчуп и пр. Но тут работает ещё и система up-sell, о которой я расскажу тут.

Направление бизнеса	Front-end-продукт	Beck-end-продукт
Стоматология	Снимок и диагностика ротовой полости, бесплатная консультация	Лечение зубов
Пластиковые окна	Бесплатные замеры и установка	Сами пластиковые окна
Кухонная мебель	Бесплатная визуализация и выбор параметров	Каменные кухонные столешницы, встраиваемая техника
Банковские услуги	Открытие счета физ- и юрлицам	Обслуживание счета и дополнительные услуги (переводы, банковские ячейки, обмен валют и пр.)

Точно так же и Вы должны рекламировать очень выгодные для клиента предложения. Возможно со скидками и бонусами, а зарабатывать будете на beck-end-продуктах.

Представьте как будет смотреться Ваше объявление в рубрике объявлений или по запросам в поисковых системах если при стандартном наборе фразы «строительные материалы» вместо «лучшие строительные материалы», «качественные строительные материалы», «цемент с доставкой», «оптом строительные материалы», «у нас все производители строительных материалов» будет «Бесплатный видеоурок. Как не попасться на обман строительных компаний и строительных бригад.» Уверен после такого заманчивого предложения, Вам без особых раздумий предоставят контактный E-mail и имя в замен на видеоурок. Разумеется в видеоуроке кроме разоблачения обманных способов продаж некачественных материалов и работ строительных бригад, предложите свои честные услуги. На электронные адреса Вы сможете делать ещё не одно касание с предложениями и полезной информацией.

P.S.: Конечно, конкуренты будут пытаться Вас копировать, но на это уйдет много времени, поэтому используйте полученные знания уже сейчас. А ниже напишите какой у Вас вид деятельности и какие у Вас уже есть Front-end и beck-end-продукты. Если только раздумываете о применении данной системы двухшаговых продаж, то укажите какие будут.

Вернуться назад